读懂2016运营商市场：大潮褪去，无奈裸泳

【摘要】无论如何，2016年的电信市场，是运营商从各种缤纷的转型目标中回归到最原始的管道竞争，反而会显得更加沉闷与平淡。平淡中能否酝酿出下一波的高潮，还是一直平淡下去，直到现在，还看不出迹象。

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本文作者：弗雷德

本文来源：紫金山（zijinshan2013）

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在经历了坐山车一般的历练之后，运营商成长后的选择，竟然是回到原点。

由于铁塔和电信联通深度合作的双重作用，让最不可能发生的事情发生了：2016年运营商的竞争重新回到网络这个最初的起点。

这背后的规律是两个：一是在互联网的新价值链中，被去中心化的运营商高不成低不就；二是纯连接的红利，并未见顶，这门运营商最拿手的生意仍有潜力可挖，不管是存量市场还是物联网。

在这个貌似回归的市场中，其实存在着几个非常关键的变量，它们引发了运营业态重大的转变。

铁塔与竞合

中国移动在短短2年内，用超光速发展将一切质疑和口舌之争都远远扔到身后。到2015年12月底，4G用户数到达3.12亿，用户渗透率达到了37.8%，远远超过全球大多数4G运营商的水平。

对对手来说，市场一下子回到了2G时代：中国移动一骑绝尘难以匹敌。

但令人咋舌的是，电信联通不再是以前的被动挨打，而是做出了非常靠谱的决定，在1月13日签署了“资源共建共享、客户服务提质”战略合作协议，接着很快在全国各地落地。这个合作，体现出电联的策略，即缩小与中国移动的无线网络差距，同时，尽可能保持好一些传统的网络领先优势，比如接入网。

在4G时代，其实用户的刚需表现只集中在两点，一是无处不在的网络，二是尽可能快的速度。所以说，这导致了2016年，竞争焦点回到了网络。

很可惜，与2G时代相比，这次的网络竞争，不再是设备商们的盛宴。

有一个非常关键的变量：中国铁塔。它使电信、联通快速缩小与中国移动之间的网络覆盖差距成为可能。

根据数据，去年一年铁塔接收了152万个存量站址，其中有80万个属于中国移动，而就在尚未办理正式交接手续的去年，电信联通已经迫不及待的通过铁塔，共享了20万个站址，这甚至让一些地方出现了基站建设的大冒进：比如说有个偏远省份的联通公司，去年的基站建设量相当于过去十年的总和。

在这场竞赛中，开始移动仍旧是占据了上风。在连续覆盖完成后，中移动今年的重心很快调整为深度覆盖。可以说，连续覆盖换来的是口碑，深度覆盖得到的是流量，中国移动一点儿也不傻。

受益最大的是联通，这主要是由于它在过去几年，非常明智的把在移动网络投资上节约下来的钱，投入到固定宽带上。

2015年，中国联通完成了四省一市的全光网改造并建成58个全光网城市，今年加上铁塔与共建的红利，联通进一步巩固了网络上的势能。

而沉浸在『去电信化』的中国电信似乎还没有回过味儿来。不过，网络建设竞争也让中国电信重新审视之前的策略，中国电信近几年的表现，不客气地讲，“迷糊”。电信在去电信化的同时，似乎忘记了作为运营商核心竞争力的网络优势——对于电信而言，在固定网络上表现尤甚。

在2016年目标中，中国电信提出了加入了光网全覆盖的网络目标，并力争在全国范围内实现宽带接入网百兆起步。

与之对应，中国移动在固定接入网建设上，步伐开始加快。光纤接入网的范围，涵盖了城区、乡镇及农村人口聚集区域。在已建成的区域，要达到或者超越优势竞争对手的网络质量。

全网通终端让世界安静了

以中国电信、中国联通联合发布的《六模全网通终端白皮书》为标志，支持国内六模的全网通成为事实上的终端标准。

对用户来说，这是一件好事儿。终端的选择与运营商的选择不再存在必然的联系，而且大多数的全网终端都支持双卡双待，用户转换运营商的门槛进一步降低，既不用考虑终端购置成本的增加，又不用考虑突然换号导致的人脉的损失。

对厂家来说，这也是一件好事儿，一次性的研发投入，可以适配三家运营商的网络模式，成本被进一步摊薄，厂家对市场的细分不用过多考虑运营商市场份额的影响。

对中国移动来说，这事儿不太好。

终端差异一直是中国移动发展与保有用户的核心优势之一。通过巨大的补贴盘子，中国移动对终端产生链都有着强大的影响力，无论是TD-SCDMA还是TD-LTE，中国移动定制版本几乎都是首发的代名词。

这个优势在全网通终端面前，成为泡沫。

全网通终端使得运营商的竞争，从终端的争夺战中，转入了卡槽争夺战。

用户的两个卡槽功能完全相同，号码依赖并不能转换为流量依赖，进而转化为收入。

所以运营商前的牌已经被打乱。

乱中求活，是中国电信与中国联通的目的。

对于一个特定市场区域的用户来说，卡槽的意义不仅仅是号码，而是网络速度、网络覆盖、资费套餐、内容与应用吸引力，同时还是渠道的宣传与推荐。要命的是，中国移动除了网络，其他的优势并不明显。

2016年，终端将促使运营商重新加到市场竞争的起点，运营商网络速度、覆盖、服务间的比对，是用户选择运营商的基点。运营商之间的竞争，再次回到了服务质量的竞争。

在市场营销案的设计上，统一营销案将大行其道。来自于省公司甚至集团公司的统一营销案策划，将是运营商市场策略的主流。“集中”，是三家运营商基层市场人员在2016年听到次数最多的一个词汇。

终端的补贴会进一步减少，终端补贴大跨步向话补转变，话补将更多地与套餐挂钩而不是终端挂钩。

政企市场贴身肉搏

政企市场的争夺，实际上是收入增长点的争夺。

4G及4G+时代，运营商面对的政企市场都在向一个方向转变。基本通信服务（语音、短信）向综合信息化服务转变；统一标准服务向个性化、定制化服务转变；单一业务需求向整体解决方案转变。

幸运的是，三家运营商前期的转型，无论成功与否，在政企市场上，都学会了一件事情以适应政企市场的变化：发现政企用户的潜在需求，为政企用户定制综合信息服务方案。

换句话说，在任何一个区域，三家运营商在满足政企市场用户需求方面，不再有明显的瓶颈，与中国电信、中国联通的传统优势相比，中国移动落后的身位已经不多了。

所以三家在政企市场上可以玩一场贴身肉博战了。

运营商的资源都会进一步倾斜投入到政企市场中。终端刚性补贴、专线施工投资、IDC内容资源的扩充，是三家运营商必然的竞争选择。相对而言，中国移动将聚焦部分高价值重点产品（如企业专线、IDC等），开展高利润高增长市场的争夺，提升多业务应用在政企客户中的渗透率，逐步向综合业务提供的角色转变，立足于抢，同时通过积极的市场策略，进一步压缩竞争对手的收入与利润空间；中国电信会进一步通过业务融合，将固定业务的优势转换为移动业务份额的提升，主动加快交叉补贴的步伐，减少中国移动在这一市场的进入可能，尽可能保持政企市场的份额，立足于保。

然而，有个问题是三家共同的：没人没队伍。

到目前为止，三家运营商在政企市场的方案提供上，依旧大多停留在业务的堆砌组合，仍然无法很好地发现与解决政企市场客户的业务需求，从业人员的素质，仍然无法达到专业化的要求。至少到目前为止，运营商在政企市场仍然是低级的管道工人，产品的缺乏，恐怕是整个2016年都无法解决的问题。

撒欢儿的渠道

近几年，社会渠道越来越感觉到，在与运营商的博弈中，他们的砝码越来越多，来自于运营商的管控手段越来越单一。

于是渠道忽然发现：原来还有另外一种玩法啊。

渠道不再是运营商依附者，渠道的获利结构逐渐产生着重大变化。渠道已经开始有了一个多产品分销商的自觉性。

2G时代，渠道的利润来自于放号与收费；3G时代，合约机的佣金是渠道主要的收入。

而到了4G时代，随着全网通手机的推广，终端销售开始从线上回归到线下。实体店再次成为终端厂家布局的重心，渠道的终端及配件销售利润，成为渠道利润的主要来源。

这就是说，运营商不再是渠道的逐利大户，但是，这次就轮到运营商郁闷了。

因为他们发现，由于渠道利润依赖度的减小，渠道开始学会用平等的心态与之对话了。

所以，2016年是运营商渠道战略调整年。

无论如何调整，渠道对运营商的意义，从个人客户分销商，逐渐转化为全业务产品分销合作商。

渠道在向专业化的路子上撒欢奔跑。

运营商则开始从线下渠道，转为线下线上渠道并重。以业务分流为目标，电话营业厅、手机营业厅、网上营业厅为主体，继续建设全业务运营的电子渠道，是2016年运营商渠道工作的重点。

物联网还是个问号

以中国移动为首，国内三家运营都在积极准备物联网的发展，中国移动很乐观地认为未来5年我国市场的连接数有望突破100亿，市场规模将达万亿元量级，并以此为基础，给出“大连接”目标，聚焦连接价值。做大连接规模、做强连接应用、做优连接服务。

然而短期内，这个市场还没有一个成熟的商业模式，能够快速地将连接转化为客户，并随之产生收入。至少在2016年，这个市场还只是停留在看上去很美好的阶段。

如果说耗费万金建立起来的物联网，仍然只是卖流量卡，那运营商是绝逼收不回成本的。当然，这也是运营商重新寻求主导权的一个绝佳机遇，能不能建立一套新的游戏规则，还要看有多大的智慧和勇气。

无论如何，2016年的电信市场，是运营商从各种缤纷的转型目标中回归到最原始的管道竞争，反而会显得更加沉闷与平淡。平淡中能否酝酿出下一波的高潮，还是一直平淡下去，直到现在，还看不出迹象。

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